E timpul ca afacerea ta sa aiba suportul unui website!
Daca esti interesat in a patrunde in industria internetului pentru a-ti promova serviciile sau produsele, aceste simple strategii te vor ajuta pentru a intelege tainele businessului dot.com
In ultimul timp, am primit o multime de intrebari de la persoane care vand servicii – sau se gandesc sa vanda servicii – prin intermediul web-ului, pe cei mai multi interesandu-i ce trebuie sa faca pentru a fi diferiti de ceilalti participanti la e-business, ce trebuie sa faca pentru a-si promova cat mai bine propriul produs. Este o intrebare buna! Intrucat in majoritatea timpului m-am ocupat de vanzari si de tehnicile de generare de trafic web, am invatat sa lucrez in paralel cu amandoua notiunile, obtinand un anume model de business. Am intalnit cateve provocari unice pentru aceste servicii care merita atentia noastra.
Provocarea #1. Dumneavoastra aveti produsul. Cand vinzi un serviciu, tu nu ai un produs, indiferent de ceea ce esti, ca esti doctor, avocat, bucatar, mecanic auto, hair stylist, antrenor de fitness, contabil, broker, baby-sitter, etc. Vinzi timpul tau,vinzi promisiuni cu un anume rezultat, daca cel care contracteaza cumpara un anume produs palpabil. Castiga timp, apeland si la vanzarile online!
Provocarea #2. Timpul dumneavoastra este limitat! Spre deosebire de cei care vand produse, care pot fi depozitate si livrate la cererea clientului, servicii poti vinde atatea cate iti permite timpul. Tinand cont de pauzele pentru a te hrani, pentru a manca, inseamna ca poti vinde 8 ore/zi ( okay, 12 – 16 ore/zi daca iti place sa lucrezi la fel de mult ca si mie). Ce facem sa vindem 24/24, 7zile/7?
Provocarea #3. Trebuie sa-ti demonstrezi abilitatea de a aduce rezultate masurabile, trebuie sa devii flexibil. Lumea vrea sa vada un profesionist care livreaza rezultate mari pentru alti clienti, dar in acelasi timp vor sa cunoasca daca esti suficient de flexibil in a raspunde propriilor lor nevoi. Deci trebuie sa mergi ca pe sarma, avand grija sa pastrezi confidentialitatea tuturor clientilor tai. Trebuie sa se afle de modul in care ne tratam clientii, fara a oferi detalii ce pot prejudicia businessul lor, trebuie sa demonstram abilitatea noastra de a particulariza nevoile unice ale fiecarui client. Cum? Creand o comunitate a clientilor nostri, de exemplu, unde fiecare sa poata discuta despre modul unic in care furnizorul i-a tratat.
Provocarea #4. Folositi un mediu global pentru a atrage clienti locali. Serviciile bazate pe o frecventa de cumparare reala au loc prin intermediul clientilor locali. Bineinteles, o companie de grafica din Bucuresti poate fi interesanta pentru cineva din Australia. Dar poate agentul din Bucuresti sa ajunga in timp real in Australia? Cu siguranta nu! Deci serviciile sustinute si pe internet, pe langa faptul ca te fac cunoscut in aria ta geografica de actiune, pot genera recunoastere si la un nivel mult mai mare decat folosind metodele clasice.
Strategii
In functie de provocarile intalnite, poti folosi cateva din strategiile pe care ti le prezentam.
Strategia #1. Creaza-ti si pastreaza-ti credibilitatea. Cand vinzi servicii, exista anumite tehnici care tin de abilitatea ta. In acest moment trebuie sa petreci mai mult timp si sa depui mai mult efort pentru a crea credibilitate si pentru a dezvolta o relatie cu vizitatorii tai. De exemplu, un site care ofera spre vanzare cosuri de cadouri trebuie sa aiba in sectiunea “Despre noi” informatii despre cine sunt proprietarii, cateva considerente despre ce i-a facut sa porneasca aceasta afacere, sa impartaseasca impresii despre experienta lor online. Totusi, majoritatea site-urilor care vand produse se focuseaza pe a crea valoare produselor lor, scot in evidenta detalii legate de garantie, de procedura de livrare, etc. Insa a include informatii despre proprietarul site-ului in zone foarte vizibile, pot aduce atingere vanzarilor tale mai mult decat sa ajute, intrucat vizitatorul este interesat in principal de calitatile produselor tale, abia apoi de cine le livreaza. Deci a-ti crea credibilitate, precum si a pune in valoare beneficiile produselor tale sunt doua notiuni esentiale pentru a incheia o vanzare. Este necesar a pune in evidenta calitatea produselor/serviciilor tale, dar in acelasi timp trebuie comunicata si prestanta initiatorului proiectului.
Exista diferite cai prin care se pot indeplini aceste cerinte. In primul rand, trebuie sa incluzi o poza buna, profesionala cu tine si echipa ta. Dar nu o poza de cand ai fost pe plaja in Grecia sau cand te serveau angajatii cu un gratar la iarba verde. Ofera vizitatorilor o imagine a ta profesionala care sa poata fi asociata cu credibilitatea pe care o ai sau pe care vrei sa o construiesti.
Un al doilea pas este de a crea o lista cu opinii ale clientilor tai, ale vizitatorilor. Atentie! Nu oferi o lista seaca a complementelor pe care le-ai primit; fii sigur ca aceste complimente se transforma in beneficii pentru marea masa a vizitatorilor. Nu fa greseala ca aceste opinii pro sa nu atraga atentia vizitatorilor, acestia sarind de ele. De exemplu, daca esti o agentie imobiliara care a primit un premiu de excelenta in domeniul sau, nu este de ajuns sa comunici acest lucru – “ Real Estate am primit premiul de excelenta oferit de Organizatia”. Trebuie sa folositi acest premiu astfel: “Nu numai ca noi gasim cea mai buna casa in cea mai buna locatie pentru tine sau pentru familia ta, dar acest fapt a fost recunoscut si de Organizatia prin Premiul oferit, stiut fiind ca noi iti punem la dispozitie si informatii legate de structura casei cumparate sau despre orice alte probleme ce se pot ivi pe parcursul folosirii acestui imobil, putem sa-ti spunem si ce reparatii sunt necesare pentru a crea un plus de valoare imobilului pe care tocmai il achizitionezi”. Nu suna aceasta fraza mai bine decat prima? Fa un beneficiu din cum iti prezinti recunoasterea.
Este necesar sa promovezi o lista cu clientii satisfacuti prin apelarea la serviciile tale. Depinde de natura serviciilor/bunurilor pe care le vinzi in a stabili modul in care sa faci aceasta lista. Testimonialele primite de la clienti sunt o cale buna de a-ti crea credibilitatea. In portofoliul online trebuie sa scoti in evidenta si alte optiuni ( de exemplu, esti un salon de infrumusetare, si evidentiezi ultimele lucrari de manichiura pe care le-ai creat, adevarate opere de arta in ceea ce priveste ineditul si designul lor). Daca confidentialitatea clientilor este importanta, trebuie sa ai aprobarea prealabila a acestora, indiferent daca faci o prezentare generala a produsului/serviciului achizitionat de acestia sau prezinti pas cu pas solutia adoptata de clienti. Daca confidentialitatea este importanta pentru clientii tai, vizitatorii vor intelege de ce nu prezinti nume, de ce faci doar prezentari generale a solutiilor adoptate. Dar, ma repet, sa nu crezi ca nu trebuie sa comunici confidentialitatea clientilor tai. Prezint-o ca si un beneficiu de care are parte comunitatea clientilor tai!
Strategia #2. Specifica exact ceea ce oferi. Sunt o multime de site-uri care fac gresala de a nu explica clar si la obiect ceea ce vand – indiferent ca propun servicii sau produse.
Nu poti sa nu oferi informatii despre ceea ce poti face pentru clientii tai, actuali sau potentiali, intrucat vizitatorii tai te vor parasi fara a afla cum poti sa-i ajuti sa-si dezvolte propriul lor business. Trebuie sa fii foarte, foarte clar atunci cand vorbesti despre ceea ce oferi! Pentru a te ajuta sa faci asta, uita-te pe site-uri similare si raspunde-ti la urmatoarele intrebari:
- Eu ofer aceleasi servicii? Mai multe? Mai putine?
- Cu ce sunt diferit fata de competitie?
- Sunt specializat in ceva anume ?
- Ce fel de garantie ofer eu ?
- Cum vor fi livrate serviciile mele ?
Sapte din zece site-uri omit a prezenta vizitatorilor seficiente detalii despre oferta lor. A avea un site care sa contina o sectiune cu detalii complete despre oferta ta, cu beneficii prezentate clar vizitatorilor, este un deziderat care va contribui la cresterea credibilitatii tale. Sa nu-ti fie teama ca oferta ta va ajunge astfel la competitie; oricum competitorii tai stiu de serviciile/produsele tale.
Strategia #3. Demonstreaza-ti flexibilitatea. Asa cum am spus mai devreme, lumea nu vrea sa vada cum oferi rezultate importante pentru toti clientii tai, ci vrea sa vada cum poti raspunde la nevoile individuale ale fiecaruia.
Deci, pentru a vinde eficient online trebuie sa explici clar vizitatorilor cum vei respunde nevoilor fiecaruia, cum vei particulariza serviciile tale la cerintele fiecarui client al tau. Faci o segmentare a clientilor tai dupa anumite criterii? Discuti cu fiecare categorie in parte si le explici cum adaptezi si modifici serviciile tale pentru nevoile fiecaruia?
De exemplu, pe site-ul sau proprietarul unei sali de arte martiale ofera descrierea sumara a fiecarei clase pe care o pregateste. A considerat ca-i ia prea mult timp sa faca o descriere generala, optand pentru un sumar al programei de pregatire, in loc sa prezinte detalii despre diferentele existente intre diferitele grupe de varsta, intre aptitudinile fiecarui cursant. Daca s-ar fi focusat asupra problemelor fiecarei categorii pe care o pregateste, ar fi putut sa targheteza nevoile unice ale cursantilor (si astfel si-ar fi atras mai multi clienti), ar fi putut sa evidentieze beneficiile fiecarui cursant in parte.
Strategia #4. Fa in asa fel incat vizitatorii sa intre usor in contact cu tine. Veti spune ca acest lucru e evident. Dar am adus acest lucru in discutie pentru ca sunt in continuare socat de cat de multe site-uri descoper unde procedura de a-i contacta este o intreaga filosofie. Chiar daca serviciile/produsele tale nu se vand online, targhetul tau sa dai posibilitatea consumatorului final sa intre in legatura directa cu tine, fie pentru a-ti lauda serviciile/produsele, fie pentru a solicita lamuriri suplimentare. Pe langa asta trebuie sa tinem cont ca, asa cum in vanzarea reala se face diferentiere intre cei care intreaba si cei care cumpara efectiv, si in vanzarea online trebuie sa stim cine intreaba pregatindu-se de o eventuala achizitie online si cine este deja hotarat sa incheie un cintract cu noi. Pentru asta pitem utiliza mai multe cai de a intra in contact vizitatorul cu noi.
Trebuie ca vizitatorul sa aiba un acces facil la formularele si caile de contact. Popularizeaza-ti formularul de contact online, adresa de email, telefonul dedicat consumatorului, numarul de fax, adresa sediului rau si orice alt mijloc prin care vizitatorul poate intra in legatura cu tine. Si fi sigur ca aceste informatii sunt vizibile si usor accesibile din orice pagina a site-ului tau. Puteti verifica accesul facil la aceste informatii de contact rugandu-va cativa prieteni sa intre pe site-ul Dvs. si sa va contacteze utilizand datele din cadrul site-ului; rugati-i sa monitorizeze si cat timp le ia sa gaseasca informatiile de contact, dar si in cat timp li se va raspunde la solicitare. Ce este evident pentru tine s-ar putea sa nu fie atat de clar pentru restul lumii.
Strategia #5. Posteaza site-ul tau in motoarele si listele de directoare de cautare. Chiar si daca nu ai un website, prezenta in motoare si directoare de cautare este un mijloc ieftin de promovare a afacerii tale, intrucat din ce in ce mai multa lume utilizeaza internetul atunci cand doreste sa faca o achizitie.
In majoritatea motoarelor si directoarelor de cautare inscrierea este gratuita si simpla ca si procedura. Si chiar daca nu aveti un website, exista destui provideri care iti ofera gratuit ceva similar unui website.
Strategia #6. Apelati la profesionisti in web design. Desi exista posibilitatea ca persoane independente sa va realizeze un website, nu recomandam aceasta varianta, chiar daca costurile sunt mai mici astfel. Un website presupune nu numai realizarea efectiva a lui, ci si multe alte servicii ulterioare, cum ar fi hostingul, optimizarea, dezvoltarea sa, etc. Apeland la un independent exista riscul ca peste o perioada de timp sa nu mai puteti intra in contact cu el, iar modificarile ulterioare ce vreti sa le aduceti site-ului Dvs sa coste suplimentar.
Strategia #7. Incurajati opiniile vizitatorilor si oferiti vanzari repetative. Mereu, mereu, mereu tineti cont de doleantele si experientele vizitatorilor. Sunt ei multumiti de serviciile pe care le primesc de la voi? Exista si altceva ce le puteti oferi, dar pe care ati omis inca? Folositi newslettere pentru a comunica cu clientii vostri; este un mod eficient si ieftin prin care le amintiti de existenta produselor/serviciilor dvs, de promotii lansate sau alte evenimente organizate de voi. Nu va fie teama sa intrebati vizitatorii despre cum puteti imbunatati performantele site-ului Dvs. Comunicati! Aveti un nou post in organigrama liber, o oportunitate de afiliere, spuneti vizitatorilor. Ei sau cunostinte de ale lor pot apela la voi. Dar daca nu comunicati aces fapt, ei nu au de unde afla noutati despre Dvs.
In final
Ma uit pe emailurile primite de la diverse persoane ce cred ca exista diferente intre a vinde produse si a vinde servicii. Cred ca ai nevoie de tehnici diferite, de un design aparte, dramatizeaza prezenta pe site-ul lor, folosesc efecte mai mult sau mai putin stranii, strategii ciudate.
Dar exista o singura deosebire intre a vinde servicii si a vinde produse online: cand vindem produse fiecare aspect al designului si al tehnicilor de vanzare este focusat pe calitatile produsului si pe cum raspunde acesta nevoilor consumatorului; cand vindem servicii online ne focusam pe solutionarea nevoilor vizitatorilor si pe beneficiile aduse prin particularizarea solutiilor oferite.
...strategii de vanzari online... tehnici de generare trafic...website design... toate aceste tehnici si strategii folosite inteligent pot sustine online afacerea dumneavoastra clasica, sau chiar pot inlocui vanzarile desfasurate prin mijloacele traditionale.
.
arhiva...