Prima vizităPrima vizită are drept scop prezentarea firmei noastre şi a serviciilor (fară prea multe detalii - cateva dintre avantajele pe care le prezintă mediul online pentru afacerea potenţialului client) şi cunoaşterea afacerii partenerului nostru.
A. Prezentarea personală şi intrarea la client
Înainte de a intra la client, opreşte-te pentru 2 min. de gândire. Fă-ţi ordine în idei, verifică-te (ţinută, aspect, etc.), detaşează-te de ceea ce ai făcut înainte sau urmează să faci după. Concentrează-te numai asupra întâlnirii pe care o ai.
Sfaturi utile:
- Nu ai trecut pe acolo intamplător;
- Ţinută obligatorie:
- bărbaţi - costum, cămaşă, cravată;
- femei - fustă/ pantalon, sacou;
- Culorile alese cu grijă;
- Incalţăminte curată (şosete inchise la culoare);
- Părul aranjat, bărbierit zilnic, maini ingrijite,
- Nu se admit bijuterii la bărbaţi;
- Ţinuta de afaceri este una conservatoare/ clasică;
- Gestica: nu gesticula excesiv in timp ce vorbeşti;
- Afişează un zambet liniştit şi plăcut;
- Siguranţă: comportament entuziast; cu strangere de mană neezitantă, fermă;
- Evitaţi prescurtările in timpul convorbirii;
- Cartea de vizită se înmaneaza în momentul în care se face cunoştinţă;
- Distanţa optimă faţă de interlocutor este de aprox. 1,5- 2m; încearcă să alegi locul astfel încat dialogul să fie optim;
- Pe tot parcursul discuţiei priveşte-ţi partenerul în ochi (vei observa orice reacţie de pe faţa interlocutorului şi vei inspira încredere şi siguranţă);
- Ţineţi mobilul “silent”;
- Dacă este plăcerea lui să ne ofere ceva de servit nu refuzaţi;
- Discutaţi din poziţia şezut;
- Toate documentele prezentate clientului vor fi indreptate cu faţa spre el;
- Ne vom folosi de pix/ stilou pentru a evidenţia anumite lucruri din materialele prezentate;
- În timpul discuţiei nu ţineţi servieta în braţe;
- Folosiţi agenda de lucru (notaţi-vă tot ce vi se pare interesant), dar în acest timp nu neglijaţi conversaţia;
- Adaptaţi-vă comportamentul, limbajul in funcţie de persoana cu care discutaţi;
- Fiţi toleranţi şi deschişi (dar nu vă pierdeţi fermitatea); voi trebuie să conduceţi discuţia. Ascultaţi clientul şi lăsaţi-l să vorbească! (nu-l intrerupeţi);
- Accentuaţi ceea ce este bine pentru afacerea clientului (vorbiţi despre el nu despre voi) şi folosiţi-vă de elementele ajutătoare ale vanzării in momentul potrivit (insemnări prealabile, paginile ghidului, etc.).
B. Crearea unei atmosfere destinse
Pentru reuşita vanzării este foarte important să purtaţi o discuţie generală. Această discuţie are scopul de a crea prima legătură intre proprietarul afacerii şi reprezentanţii vanzărilor.
In această discuţie se concretizează nivelul personal al agentului de vanzări, capacitatea lui de purta o discuţie cu clientul intr-o mulţime de domenii.
Găseşte o remarcă de inceput potrivită. Acordă-i clientului o atenţie personală. „Este important ca să fie un compliment sincer, falsitatea se simte.”
Atenţie!
Fiţi sinceri şi feriţi-vă de clişee.
C. Trecerea la scopul vizitei
In această etapă trecem de la discuţia generală la scopul vizitei fiind nevoie să le conexăm intre ele. De exemplu:
- “…apropo aş vrea să vă prezint oportunitatea şi avantajele pe care mediul online il are pentru afacerea Dvs.”
- “…a fost plăcut/ mi-a făcut plăcere să ne cunoaştem şi să vorbim, de aceea aş vrea să vă prezint serviciile noastre şi avantajele pe care le au acestea pentru afacrea Dvs.”
Folosiţi expresii ca: “ceea ce inseamnă”, “in concluzie”, “prin urmare”, “cu alte cuvinte”, “deci,” atunci cand prezentaţi avantajele serviciilor oferite.
Atenţie!
In cursul discuţiei generale, din deschidere, clientul poate intreba: “Cat mă costă?”. Vanzătorul trebuie in această etapă să amane discuţia despre preţ, alăturandu-şi-l pe client la convingerea că va şti cat il costă doar după ce clientul va şti care-i sunt necesităţile.
D. Culegerea de informaţii despre client (“Pre Call”)
Colectarea de informaţii despre client este una dintre etapele cele mai importante in procesul de vanzare. Informaţiile dobandite in urma acestei etape sunt esenţiale şi constituie baza de plecare in stabilirea strategiei/ ofertei de vanzare.
Altfel spus, in acestă fază se vor identifica nevoile clientului pentru serviciile oferite de noi.
Trecerea de la “prezentarea avantajelor” la “pre call” se face astfel:
- “…şi acum, aş vrea să-mi spuneţi cateva cuvinte despre afacerea Dvs.”
- “ …si acum, pentru a răspunde mai bine cerinţelor Dvs., vă rog să-mi spuneţi cateva cuvinte despre afacerea pe care o conduceţi”.
Atentie!
- Notaţi-vă in agendă tot ce vi se pare important (mai ales nevoile);
- Nu il intrerupeţi;
- Da-ţi dovadă de ascultare activă.
Discuţia “Pre Call” se incheie cand clientul dă semnalulde continuare cu fraze de genul: “Deci ce propui?”, “Cat mă costă?”, “Cum este posibil?”. Vanzătorul revine şi concluzionează necesităţile după cum a inţeles el din spusele clientului şi primeşte acordul pentru definirea acestor necesităţi.
