Arta chestionarii Întrebările sunt inima oricărei discuţii de vânzare. Ele pot fi folosite pentru multiple motive.
De exemplu:
- Culegerea informaţiilor
- Explorarea sentimentelor şi atitudinilor
- Observarea stilului, metodei de a răspunde a interlocutorului
- Provocarea reflecţiilor şi discuţiilor ulterioare
- Susţinerea unei persoane de a se gândi la o anumită proplemă
- Clarificarea unei anumite probleme
- Deschiderea discuţiei
Extinse: " Spuneţi-mi mai multe despre…"
- Aflarea amănuntelor:
Închise: conduc la un răspuns cu DA sau NU
- Verificarea înţelegerii:
Parafraze/reflecţii: " Credeţi, deci, că...?"
- Întrebări de evitat:
Încărcate: " Regretaţi părăsirea şcolii ?"
Multiple: " Când aţi lucrat acolo ? – şi cum era ?"
Obraznice: “ Şi cam câţi bani câştigaţi ?”
arhiva...