Tehnici de inchidere

Finalizarea vânzării

În timpul acestei etape vom putea spune cât de eficiente au fost tehnicile de vânzare  de- a lungul prezentării.
Prin vânzarea către client a beneficiilor produselor noastre, prin asigurarea că el înţelege avantajele lor, putem presupune acum că este pregătit pentru închiderea vânzării.
Cănd închidem vânzarea întrebările trebuie formulate astfel încât să rezulte o decizie pozitivă, mai precis clientul să ia decizia de a cumpăra.
Ştim din experienţă că se întâmplă să existe rezerve din partea clientului în decizia sa finală, chiar dacă el a acceptat toate beneficiile.
Un agent de vânzări experimentat ştie că este datoria lui să conducă clientul către o decizie fără a face presiuni asupra lui.
Cu ajutorul tehnicilor de închidere acest lucru devine mai uşor şi mai rapid.
In anumite cazuri, este cunoscut faptul că  agenţii de vânzări care, dealtfel, sunt foarte capabili, se blochează exact în momentul în care trebuie să determine clientul să cumpere. Acestora le este, deodată, frică să închidă. Dacă analizăm motivele acestui fenomen, se poate observa că  agentul de vânzări nu a învăţat corect tehnicile de închidere. El se teme că  prin punerea întrebărilor de închidere ar strica atmosfera pozitivă care s-a creat.
Dacă am vândut beneficiile, am redus riscul ca  acest client să dea răspunsuri negative la întrebările noastre de vânzare . În acest caz nu există motive să credem că  acest client se va simţi deranjat de aceste întrebări.
Dacă primim un răspuns negativ, aceasta se datorează faptului că  anumite beneficii au rămas parţial neînţelese.
Se ştie că  nu întotdeauna clientul spune "DA" atunci când este solicitat prima dată să cumpere. De aceea, dacă prima data primim un răspuns negativ, continuăm să vindem beneficii, creând premizele unei a doua încercări.
Închiderea poate fi folosită în orice moment al ciclului de vânzare . încearcă să închizi cât mai devreme posibil odată ce a apărut ocazia. Aceasta îl va ajuta pe client să se hotărasca mai repede.

Tehnici de închidere            

ÎNCHIDEREA DIRECTĂ
TEHNICA ALTERNATIVĂ
TEHNICA "DACĂ"
TEHNICA ACTIVĂ
TEHNICA DIFICULTĂŢII

Cu aceste tehnici de închidere putem conduce şi ghida clientul către o decizie, fără a-l supune nici unei presiuni.
Pentru a putea folosi aceste simple, dar eficiente tehnici, va trebui să construim cât mai multe exemple pe care să le exersăm continuu.
Un grup de tehnici de închidere bine exersate vor conduce la mai multe vânzări într-un timp foarte scurt.

TEHNICA "DACA"

Tehnica "Dacă"  ne permite continuarea discuţiei de vânzare  chiar în timpul etapei de închidere. Această tehnică ajută la scăderea presiunii asupra clientului şi îi permite acestuia să considere posibilitatea de a avea produsul fără a se implica efectiv.
În exemplul următor dorim să determinăm clientul să ia o decizie parţială de a avea un display luând în considerare locul unde ar putea să-l expună.

Agentul de vânzări:
" Dacă va decideţi să punem sticker- e, le doriţi pe vitrină?"
Cuvantul "dacă" îndepărtează orice presiune asupra clientului dându-i impresia că  nu se implică în nici un fel.
Astfel, pentru a se feri de un raspuns ferm, el poate folosi de asemenea cuvântul "dacă".
În acest fel ajutăm clientul în luarea unei decizii parţiale. Decizia finală - de a cumpăra - nu va mai apărea atât de greu de luat.

TEHNICA DIRECTĂ

Cea mai întâlnită tehnică de închidere este de a pune o întrebare directă. Cu aceasta, întrebam pur şi simplu clientul dacă doreşte să cumpere.
De exemplu:
“Putem trece la completarea comenzii?"
Pentru a fi cât mai siguri că  răspunsul va fi pozitiv trebuie să rezumăm beneficiile cele mai importante şi să ne asigurăm că  au fost pe deplin înţelese. Clientul, fiind pe deplin convins de aceste beneficii, îl vom întreba dacă doreşte să cumpere. Trebuie să ne amintim, pe de altă parte, că  o întrebare directă are 50% şanse de a primi un răspuns negativ. De aceea o putem folosi doar atunci când am vândut corespunzator beneficiile.
Dacă clientul nu este pregătit să ia o decizie sau este încă nesigur, îi vindem din nou beneficiile şi închidem din nou folosind o tehnică directă.
În faza de închidere dorim să conducem clientul cu grija către luarea unei decizii.

TEHNICA ALTERNATIVĂ

Dorim să dăm posibilitatea clientul de a lua cu uşurinţă o decizie pozitivă. Aceasta se realizează folosind aşa numita tehnică alternativă.
Această tehnică presupune punerea de întrebări astfel încât să existe o alternativă. Astfel clientul va avea de ales între două variante, ambele fiind pozitive pentru noi.
Putem exemplifica, la început, folosind o întrebare directă:
" Doriţi 2000 de bucăţi, deci ?"
Putem îmbunătăţii situaţia folosind tehnica alternativă:
" Doriţi 2400 sau 2000 ?"
Se observă de aici că  şansele noastre de a obţine un răspuns pozitiv au crescut considerabil.
Clientul are de ales între două alternative. Oricare dintre ele ne conduce la obiectivul urmărit-obţinerea unei comenzi.
Alte expresii utile:" Când...? "
" În caz că..."
" Dacă se iveşte ocazia..."
" Să presupunem că..."
" Nu credeţi că...?"
Ajutăm clientul să depăşească obstacolele şi să se imagineze în postura de a avea produsul în stoc şi de a obţine deja beneficii.

TEHNICA DIRECTĂ, ALTERNATIVĂ şi CONDITIONALĂ (DACĂ)

Este cea mai eficientă şi, de regulă, cea mai utilizată tehnică de închidere. Tehnicile componente pot fi folosite într-una din următoarele forme:

Dacă + Alternativă
sau
Dacă + Directă

TEHNICA DIFICULTĂŢII

Există, în plus, alte două tehnici foarte valoroase. Este general acceptat faptul că  oamenii îşi doresc ceea ce nu pot avea( tema “fructului interzis” ). Putem folosi acest lucru, cu un bun efect, în cadrul tehnicii dificultăţii.
Factori precum  perspectiva epuizării stocului de marfă pot fi transformaţi în avantaje.
Combinată cu metoda condiţională putem adesea face clientul să ia o decizie rapidă, spunându-i că  trebuie să se grabească, altfel nu va mai avea ocazia.
Dacă clientul acceptă, tot ce mai avem de făcut este să completăm comanda.

TEHNICA ACTIVĂ

Se foloseşte când dorim să determinăm clientul să întreprindă o acţiune care să-l apropie de luarea unei decizii.
De exemplu dacă am vândut corect beneficiile putem testa dacă clientul e pregătit să cumpere. Putem spune:
"Să vedem cum arată..."
"Doriţi să folosiţi stiloul meu ?"
"Să aduc marfa din maşina ?"

Aceste două tehnici ( a dificultăţi şi cea activă ) pot fi folosite în a ajuta clientul să ia o decizie parţială.
Câteodată poate interveni situaţia în care clientul se simte presat de către agentul de vânzări, care a făcut o bună prezentare.
Când apare această situaţie o putem recunoaşte din faptul că  se doreşte închiderea discuţiei. Clientul poate spune ceva de genul:
"Totul este foarte interesant, dar vreau să mă mai gândesc."

Aceasta situaţie poate interveni la sfârşitul discuţiei de vânzare , dar şi într- un stadiu incipient.
Odată ce clientul se retrage în spatele "scutului", poate fi extrem de greu să-l mai scoatem de acolo.
Este necesar ca  noi să determinăm clientul să ia o decizie.

arhiva...

home   |   despre noi    |    preturi    |    grafica    |    contact