Vanzarea beneficiilorRăspunsul la întrebarea-" Ce avantaj are el ?"
Problema ta este de a răspunde la întrebarea:" Ce avantaj are el ?".
Răspunsul este întotdeauna un beneficiu.
În orice situaţie de vânzare este uşor să fascinezi prezentând CARACTERISTICILE produsului tău. Aceste caracteristici trebuie corelate cu BENEFICIILE. Legătura e realizată de un AVANTAJ.
CARACTERISTICILE AU AVANTAJE CARE OFERA BENEFICII!
Tu vinzi BENEFICII.
Aceste lucruri sunt ilustrate astfel:
1.Oamenii cumpără ceea ce produsul poate face pentru ei.
Oamenii nu doresc ceea ce firma a pus în produsul respectiv-acestea sunt CARACTERISTICI. Ei doresc ceea ce pot obţine de la el- un BENEFICIU.
2.Trebuie să cunoşti ceea ce oferă produsul tău.
Cunoaşterea completă a produsului de către reprezentant presupune atât cunoaşterea a ceea ce poate face el pentru client (un beneficiu) cât şi a caracteristicilor sale.
3.Trebuie să cunoşti Dorinţa Clientului.
Clienţi diferiţi doresc ca acelaşi produs să realizeze pentru ei lucruri diferite - ei pretind beneficii diferite.
4.Împărtăşeşte punctul de vedere al clientului.
Iată cum poţi face asta:- Fă cercetări înaintea apropierii de client. Acordă timp muncii de prospectare.
- Pune întrebări şi ascultă răspunsurile. Trebuie să aibă loc o comunicare în ambele sensuri.
- Gândeşte-te la problemele clientului şi pune- te în pielea lui.
Dacă există vreo îndoială asupra faptului că a înţeles exact punctul tău de vedere, punctează cu o remarcă de genul:
" După cum bine ştiţi, aceasta înseamnă că..."
Fii atent la semnalele de aprobare sau de îndoială. Urmăreşte- i privirea, mimica şi poziţia corpului.
Obţine- i acordul.
- Prezintă- i metodic beneficiile.
- Preîntâmpină obiecţiile vorbindu- i despre beneficii.
