Obiectiile si cum trebuie sa le abordamCând clientul dă semne sau exprima îndoieli sau incertitudini acestea se numesc obiecţii.
Cum pot fi ele recunoscute şi depaşite cu succes ?
Trebuie să...
- te pui în pielea lui
- asculţi şi să specifici obiecţiile
- răspunzi la o întrebare cu o întrebare
Ce atitudini trebuie adoptate în faţa obiecţiilor
- acceptă-le ca pe nişte întreruperi naturale, inevitabile în procesul de vânzare.
- priveşte-le ca pe nişte semne de interes.
- foloseşte-le pentru a descifra atitudinea, nevoile clientului, precum şi gradul de înţelegere al prezentării tale.
În ce stadiu trebuie combătute obiecţiile ?
Anticipează toate obiecţiile şi incorporeaz[ în prezentare răspunsurile potrivite. Obiecţiile trebuiesc combătute...
- Imediat, dacă obiecţiile sunt pertinente şi clientul insistă asupra lor sau dacă ele semnalează pregătirea de închidere.
- Mai târziu, dacă ele necesită informaţii suplimentare sau trebuie să câştigi timp.
Cum se poate face faţă obiecţiilor .
- Ascultă-le pentru a învăţa, specifică-le pentru a le înţelege.
- Transformă obiecţia într-un beneficiu.
- Anulează o obiecţie printr-un beneficiu compensator.
- Fă-l pe client să-şi răspundă singur la obiecţiile banale punându-i o întrebare dezarmantă de genul: " Oh, de ce?"
- Foloseşte ca suport măturia unui client satisfăcut care a ridicat iniţial aceeaşi obiecţie.
De reţinut !
- Ascultă atent
- Specifică pentru a ajuta înteţegerea
- Pune întrebări pentru a evita neînţelegerile
- Răspunde la întrebări pentru a evita neînţelegerile
- Răspunde cu convingere şi sinceritate
- Niciodată să nu contrazici clientul
- Pune-te în pielea lui !!!
